朱亚东：汽车直销(xiao)期间，如何打造中国汽车消费新链接(jie)？,模式,办(ban)事,问题

尊重的贾可博士，尊重的徐长明(ming)主任，以及各(ge)位汽车界的向导、精英(ying)们，大家(jia)上午好！

非常荣幸离开武汉这个豪杰城市，武汉是中国的汽车重镇，在这里为大家(jia)分享(xiang)步甲汽车的没有(you)负(fu)与创造。

我记得在2015年，贾可博士就提(ti)出了(le)汽车四化，全球汽车家(jia)当将朝着电(dian)动化、智(zhi)能化、电(dian)商化、共享(xiang)化的方向在发展。现在8年已过(guo)去了(le)，我们看到贾可博士提(ti)出的汽车四化的概念(nian)已生根落地(di)。汽车直销(xiao)模式从无(wu)到有(you)，从小到大，特别是疫情三年。汽车销(xiao)售(shou)模式产生了(le)根本的变更，线上卖车的销(xiao)量大幅(fu)度增进(jin)，传统(tong)线下(xia)卖车的销(xiao)量也涌现了(le)严重的萎缩。

随(sui)着中国互(hu)联网的发展，直销(xiao)模式吹糠见米。越来越感受(shou)到了(le)市场的青睐。

以后市场分为两大直销(xiao)模式。一(yi)块主要是厂家(jia)直销(xiao)，最(zui)显着的就是特斯拉、蔚来以及其他新能源造车新势力为代表；另有(you)一(yi)块是电(dian)商直销(xiao)，电(dian)商直销(xiao)我们现在在中国有(you)很多，特别是在沿海地(di)区的珠三角、长三角以及北京等，做(zuo)电(dian)商直销(xiao)的平台大有(you)人在。

电(dian)商直销(xiao)里面抖音卖车更是一(yi)个亮点(dian)，在2022年底我们做(zuo)了(le)一(yi)个统(tong)计，抖音下(xia)面卖车的用户账号已达到了(le)109万个，其中有(you)部分就是我们步甲汽车办(ban)事的铁杆客户。在江(jiang)浙地(di)区，居然有(you)个体账号已实现了(le)月销(xiao)售(shou)量上千台的纪录。线上直销(xiao)模式是流量头脑、轻资(zi)产的模式，早(zao)已是百花齐放，一(yi)片欣欣向荣的景象。

线上直销(xiao)模式也会存在几个问题，我们总结了(le)一(yi)下(xia)。根据现在越来越多的厂家(jia)、商家(jia)开始实践线上卖车的模式，我们总结出了(le)三个问题，特别受(shou)到行业内(nei)的关(guan)注。

第一(yi)，销(xiao)售(shou)问题。

用我们的话就叫触点(dian)。如何创造更多的与消费者接(jie)触的销(xiao)售(shou)触点(dian)？直销(xiao)模式，消费者大多数都要去到体验(yan)店体验(yan)，看车、感受(shou)车，但(dan)是体验(yan)店究竟(jing)覆盖局限(xian)有(you)限(xian)。中国有(you)广阔的2、三线乃至四、五(wu)线市场，如何创造消费者更多的接(jie)触点(dian)呢？

第二，支付问题。

如何解决大额支付，消费者意(yi)向和安全问题呢？汽车是高价值属性的商品，直销(xiao)模式下(xia)消费者在没有(you)见到自(zi)己的爱车时，愿没有(you)愿意(yi)或者有(you)无(wu)能力一(yi)次性支付大额资(zi)金？

同时根据国家(jia)的规定，银(yin)行和平台方面出于安全方面的思量，大多数没有(you)太(tai)支持大额在线支付。比如支付宝和微信，单笔支付一(yi)样平常都没有(you)超过(guo)7万元。如何安全解决支付问题？让消费者买得放心，让卖车方卖得放心呢？

第三，售(shou)后问题。

消费者买车的同时要思量到售(shou)后办(ban)事以及质保这些问题，目前大多数的厂家(jia)在售(shou)后办(ban)事网络(luo)覆盖，在一(yi)、二线城市几乎都能完(wan)备，但(dan)是在下(xia)沉(chen)的三、四、五(wu)线城市市场，覆盖率和覆盖局限(xian)多多极少都存在问题。而那些售(shou)后办(ban)事覆盖网络(luo)没有(you)覆盖到的区域，消费者在买车的时间同时就会存在一(yi)些顾虑，造成了(le)销(xiao)售(shou)的障碍。

我们步甲汽车通过(guo)这两年，努力扶植了(le)两大基础办(ban)法，而且形成了(le)四个核心能力来解决线上直销(xiao)模式带来的这些痛点(dian)。

第一(yi)，线上基础办(ban)法是我们步甲运车的数字化平台。

大家(jia)都知道过(guo)去的合同物流做(zuo)法能够解决大量量固定线路的需求，但(dan)是汽车直销(xiao)模式下(xia)，需求变成了(le)车源零散，线路聚集，更需要在途的可视化和物流的高效婚配等。传统(tong)的合同物流从总包到层层分包很难解决零散线路的快速、高效、婚配的发运需求。

而步甲汽车平台是以大数据的算法，与物联网技术通过(guo)零碎解决了(le)零散车源和零散线路的车货(huo)婚配的难题，实现了(le)零散需求的标准发运，从而达到了(le)降本增效的效果(guo)。目前已实现了(le)平台代价标准化、办(ban)事标准化和API的连接(jie)能力，在运输安全、时效、在途可视化等运营(ying)指标方面已行业领先。

第二，线下(xia)基础办(ban)法。

我们步甲汽车线下(xia)办(ban)事中心，我们简(jian)称叫步甲交付。步甲汽车办(ban)事中心它是一(yi)个多品牌(pai)共享(xiang)模式的售(shou)后办(ban)事门店，具备二级以上汽车维修资(zi)质汽车，前店后厂，社区连接(jie)，社区化，门店扶植以贴近客户为目的。

步甲汽车售(shou)后办(ban)事中心作为汽车交付的售(shou)后办(ban)事的消费场景解决了(le)新车交付，客户的体验(yan)和售(shou)后办(ban)事等问题。能做(zuo)好交付前、交付中、交付后等各(ge)项办(ban)事工(gong)作，包含电(dian)池的检测、维修和更换，我们目前已跟期间智(zhi)慧(hui)以及与多家(jia)电(dian)池厂深度互(hu)助(zhu)，正在解决下(xia)沉(chen)市场的电(dian)池检测、维修、回收等办(ban)事需求。

此次我们的活(huo)动主题叫“没有(you)负(fu)”，这是贾可先生提(ti)出来的。我们步甲没有(you)负(fu)期间，创造价值。步甲汽车积极办(ban)事于中国汽车直销(xiao)模式的发展，致力于提(ti)供汽车消费新业态的新连接(jie)、新终端、新办(ban)事。

在物流运输和交付方面两大基础办(ban)法上已形成了(le)步甲的四大核心能力。有(you)哪四大核心能力呢？

第一(yi)，销(xiao)售(shou)方面。

步甲汽车布局全国线下(xia)终端，完(wan)全可以成为汽车终真(zhen)个展示(shi)平台。同时步甲通过(guo)物流和终端控货(huo)支持定金发车，代收尾款等线上的销(xiao)售(shou)模子，从而大大降低了(le)消费者采办(ban)的门槛。同时也保障了(le)厂商的车款安全，为汽车销(xiao)售(shou)打开了(le)更宽(kuan)的通道，解决了(le)买车人与卖车商线上生意(yi)业务的信用问题，让直销(xiao)模式更加简(jian)朴、更加方便。

第二，物流方面。

平台一(yi)键下(xia)单，标准报价，电(dian)子保单和在途实行办(ban)法，均可通过(guo)手(shou)机移动端了(le)解、查询，信息透明(ming)，便捷安全，真(zhen)正解决了(le)汽车直销(xiao)模式下(xia)的零散车源，在物流、时效、安全、代价、没有(you)透明(ming)等方面的问题，这些对付已习气了(le)电(dian)商购物的主力军，对90后、00后来说，这大大提(ti)升了(le)汽车电(dian)商线上购车的体验(yan)。

第三，交付方面。

步甲汽车办(ban)事中心采用门店加盟方式，由步甲汽车总部一(yi)致提(ti)供装修计划。交付流程标准化，交付人员(yuan)一(yi)致办(ban)事培训，门店运营(ying)零碎与总部API间接(jie)对接(jie)，以便于提(ti)供标准的交付管理，执行一(yi)致的交付SOP，确(que)保主机厂直达用户，形成全国一(yi)致的标准，实现了(le)终端交付的体验(yan)标准化。

第四，售(shou)后方面。

步甲汽车办(ban)事中心的门店具有(you)二类以上维修资(zi)质，能够解决汽车使(shi)用日常中遇到的各(ge)种问题。步甲汽车围绕着电(dian)池、电(dian)机、电(dian)控机器部分三个方面与厂家(jia)紧密互(hu)助(zhu)、共同协同，高密度覆盖了(le)二三四五(wu)线城市，降低了(le)很多的成本，解决了(le)厂商售(shou)后办(ban)事网络(luo)覆盖的问题。

步甲汽车中心将来发展规划是什(shi)么样呢？

我们2023年计划实现停业150家(jia)，主要分布在西南(nan)和中部河南(nan)省为主，2024年实现停业500家(jia)，覆盖全中国地(di)级市和中东部的县级市以及县城，2025年实现停业1000家(jia)，覆盖全国县级市和中东南(nan)部的以及荣华乡镇，2027年我们计划实现3000家(jia)覆盖全中国各(ge)个县级城市以及与部分乡镇。

我们步甲汽车将以饱满的精神状况，积极的参与此次汽车大变革的期间，拥抱直销(xiao)模式的发展，坚持做(zuo)到没有(you)负(fu)客户、没有(you)负(fu)互(hu)助(zhu)伙伴、没有(you)负(fu)自(zi)己，创造出简(jian)约、经济、精致的办(ban)事价值新理念(nian)，一(yi)步一(yi)个脚印把步甲汽车的办(ban)事口碑和品牌(pai)做(zuo)到用户的心里。谢谢大家(jia)！